Die 95-5-Regel und warum man diese befolgen sollte.
Na, wer kennt‘s? Um die eigene Unternehmensmarke und die angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu pushen und der Zielgruppe zu präsentieren, investiert man viel Geld in eine aufmerksamkeitsstarke Marketingkampagne – und was passiert dann?
Manchmal nicht bemerkenswert viel.
Diese Tatsache ist für viele Unternehmer/innen nicht nur im B2C-, sondern auch im B2B-Marketing oftmals sehr frustrierend und führt nicht selten auch zu einer Einstellung der getätigten Werbemaßnahmen – das jedoch ist ein großer Fehler, wie eine von LinkedIn durchgeführte Studie ▶️ Link zur Studie belegt.
„Denn viele zukünftige Kunden/Kundinnen halten sich aktuell gar nicht aktiv im Markt auf – um genau zu sein ganze 95%! “
Sie sind also „out-market“, werden aber in der Zukunft auch „in-market“, also aktiv auf dem Markt unterwegs sein und können dann auch zu realen Kunden werden, die in Produkte und Dienstleistungen investieren. Aber was bedeutet diese Erkenntnis nun für das eigene Unternehmensmarketing?
Dass ein sehr großer Teil der potenziellen Käuferschaft erst zu einem späteren als dem jetzigen Zeitpunkt kaufen und aktiv am Marktgeschehen teilnehmen wird – es ist also ein weit verbreiteter Irrglaube, dass sich der Einsatz von Marketingmaßnahmen nicht lohnt, nur weil nicht innerhalb weniger Wochen die erhoffte (und vielleicht auch nicht immer realistische) Menge an generierten Leads zustande kommt.
Heute ist es wichtiger denn je, schon sehr früh ins Gedächtnis der Konsumierenden zu gelangen und solange dort zu bleiben, bis diese vom „out-market“ zum „in-market“ wechseln und zu aktiver Käuferschaft werden. Denn dann, und nur dann, hat man als Unternehmen die Chance, schon vor der Kaufentscheidung zur ersten Wahl für Konsumenten zu avancieren.
Das Business Netzwerk LinkedIn hat diese Tatsache passend wie folgt formuliert:
„The best ads drive sales over the longest periods of time by building memories that still have the power to influence our buying decisions years later.“
Werbemaßnahmen, die bei der (zukünftigen) Käuferschaft über einen längeren Zeitraum, teilweise über Jahre, in Erinnerung bleiben, sind diejenigen, die Unternehmen auch in Zukunft zu erfolgreichen Verkäufen und starken Umsätzen führen.
Gestützt wird diese Schlussfolgerung durch die Ergebnisse der von LinkedIn und dem Ehrenberg-Bass Institute durchgeführten Studie. Bei dieser wurde deutlich, dass Konsumierende im B2C- wie auch im B2B-Business nur alle paar Jahre zur Käuferschaft werden und für eine kurze Zeit aktiv im Markt sind.
Hierdurch wird auch deutlich, warum kontinuierliche Marketingmaßnahmen so wichtig sind. Weil sie das Kaufverhalten auch zu einem späteren Zeitpunkt zugunsten des werbenden Unternehmens beeinflussen.
Wer heute in Marketing investiert, sollte also im Hinterkopf behalten, was die sogenannte 95/5-Regel so anschaulich aufzeigt: Nicht die schon nach ein paar Wochen sichtbaren Resultate der durchgeführten Marketingmaßnahmen sind entscheidend, denn sie betreffen in der Regel nur 5% der potenziellen Käuferschaft – starkes Marketing heute ist ein langfristiges Investment in die Konsumierenden von morgen (95% Prozent der potenziellen Käuferschaft, die aktuell noch nicht aktiv im Markt sind).
Die 95/5-Regel veranschaulicht, dass es an der Zeit ist, Marketing anders als noch vor ein paar Jahren zu betrachten und einzusetzen. Weg vom Versuch, die Kundschaft (die aktuell gar kein Interesse an einem Kauf hat) in den Markt zu drängen und hin zu langfristigen und bleibenden Marketingmaßnahmen, die schon heute die Kunden und Kundinnen von morgen abholen. Denn nur so haben Unternehmen eine Chance, auch zukünftig die erste Wahl für Verbraucherinnen und Verbraucher zu sein und als Marke dauerhaft bestehen und wachsen zu können.
Also, worauf warten Sie noch? Ran an die zukunftsgerichtete Marketingplanung!
Wir stehen Ihnen hierbei gerne zur Seite!