Intuition im Verkauf

In unserem ersten Beitrag "Wie Intuition unsere Entscheidungen beeinflusst" zum Thema Intuition sind wir bereits darauf eingegangen, wie unser Bauchgefühl dabei helfen kann, die richtige Entscheidung zu treffen. Doch wie kann Intuition effektiv für den Verkauf genutzt werden?

Viele Unternehmen glauben zu wissen, welche Bedürfnisse ihre Kunden haben. Dabei kann es aber schnell zu Fehleinschätzungen kommen, die im schlimmsten Fall einen Verkaufsabschluss verhindern. Dabei geht es bei der Erkennung der Kundenbedürfnisse und die passenden Verkaufstechniken nicht nur um die harten Fakten, sondern auch um eine intuitive Einschätzung des Gegenübers, die gar nicht immer bewusst erfolgt.

Viele Vertriebler wählen den Weg der gezielten Kundeneinschätzung auf Basis von Fakten. Oftmals ist dies aber ein längerer Prozess, der mit zahlreichen Analysen verbunden ist. Intuitive Einschätzungen „aus dem Bauch heraus“ geschehen meist unterbewusst und schnell und führen oftmals zu höheren Umsatzerfolgen. Zu berücksichtigen ist hierbei, dass sich Vertriebler im Verkaufsprozess immer wieder damit auseinandersetzen sollten, ob der erste intuitive Eindruck des Kunden noch immer aktuell ist. Wird eine wesentliche Lücke zwischen dem Eindruck und den eigentlichen Bedürfnissen des Kunden festgestellt, sollte noch einmal genauer geprüft werden, welche Richtung innerhalb des Verkaufsprozesses für einen erfolgreichen Abschluss gewählt werden sollte. Im Gegensatz zu antrainierten und bewussten Vorgängen im Verkaufsprozess ist es für viele Personen schwierig, sich eine intuitive Einschätzung anzueignen. Doch es gibt ein paar Hilfsmittel, die genau diese Art der Einschätzung fördern können.

Nur, wer die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden versteht und nachvollziehen kann, wird auf lange Sicht erfolgreich verkaufen. Denn Empathie ist ein bedeutender Treiber in Verkaufsprozessen und fördert das Vertrauen und die Nähe zum Kunden. Eine Möglichkeit, das Hineinversetzen zu „trainieren“ sind Verkaufsgespräche, bei denen der Verkäufer zum Kunden wird.

Oftmals sagen Mimik und Gestik von Kunden schon viel über ihre Einstellung zum Produkt sowie über ihre Bedürfnisse aus. Auch die Tonlage bei Telefonaten oder der Schreibstil in E-Mails können helfen, einen ersten Eindruck über das Gegenüber zu gewinnen. Jeder Kunde ist anders, deswegen ist es besonders wichtig, ihm so gegenüberzutreten, wie es die Vertrauensbasis fördern und den Verkaufsprozess positiv beeinflussen kann.

Vertriebler sollten auf bereits gemachte Erfahrungen zurückgreifen, um das richtige Gespür für die Bedürfnisse und Anforderungen von Kunden zu entwickeln. Intuitive Einschätzungen und Entscheidungen werden ohnehin meist unterbewusst durch Erfahrungen beeinflusst. Dabei helfen auch negative Erlebnisse, zukünftig zielgerichteter zu agieren.

Intuition ist nicht nur ein Gefühl, sondern auch ein oftmals zuverlässiger Wegweiser durch zahlreiche Entscheidungsprozesse, denen wir täglich gegenüberstehen. Besonders im Verkauf sollten sich Vertriebler auch auf ihr Bauchgefühl verlassen, um eine Einschätzung des Kunden vorzunehmen und die passende Verkaufsstrategie zu wählen.